在由母婴行业观察主办的“2015中国母婴行业峰会“上，高榕资本创始合伙人张震、策源创投管理合伙人元野、梧桐树资本创始合伙人童玮亮等投资人齐聚一堂，结合自己的投资经验、坐而论道，以投资人的视角分享他们眼中的母婴大势、机会点和母婴市场存在的问题点。亿邦动力网总编辑贾鹏雷主持并参与了整个论坛。

贾鹏雷（亿邦动力网总编辑）：大家下午好！我是亿邦动力网总编辑贾鹏雷，很高兴参加母婴行业观察举办的活动，今天三位嘉宾都是投资人，这也是今天唯一一个跟资本相关的环节。母婴电商这个行业，是一个非常奇怪的行业，这个行业的寿命非常长，今天我们嘉宾里面创业7、8年的不在少数，但这个行业繁荣期来的有点晚，早年间的电商网站都没有做下去，到2014年由于跨境电商的崛起，或者由于整个中国的消费升级使得很多母婴的产品在供需双方对接上出现了问题，而形成了新的市场机会，导致今天看到一大批跟电商相关的、跟母婴相关的公司的崛起。所以今天带着几个问题问台上的嘉宾。请嘉宾先来做一个简单的自我介绍，从张总开始吧。高榕是一家什么样自公司，和母婴电商的缘分是什么？

张震（高榕资本创始合伙人）：大家下午好，非常感谢邀请参加下午的论坛，我其实有两个身份，一个是投资人，一个是创业者，如果在座有母婴创业者，咱们也算是同行。说起高榕资本，我们是一家新兴基金，现在管着三支美元基金，两支人民币基金，在一年多的时间我们募集超过8亿美金的现金，去年也被AVCJ（Fundraising of the year）评为了全亚洲融资最好的基金。

我们投了70多家的公司，包括在电商领域，在座的贝贝网应该是我们在母婴类投的非常优秀的企业，另外我们投了蘑菇街，今天有一个很大的消息，蘑菇街以超过2 ：1的比例收购了美丽说，另外我们也投了本来生活，上周融资超过一亿美金。另外一个叫拼好货，做社区类电商的，也是成长的非常好。投了70多家公司，现在有20多家公司都是在行业里面排名比较靠前的。说起母婴电商是跟良伦的渊源，最早应该三四年前，我投了良伦的天使轮，从后面每一轮都在继续的跟进，我想后面还会继续大力支持。

元野（策源创投管理合伙人）：策源是一支早期的投资互联网方向的VC，我们过去十年投了很多的社区，包括工具，在传统互联网平台，PC平台，移动端也投很多公司，我们在母婴整个大的行业也有包括社区上面的布局，软硬件以及一些其他的移动工具，但是直接的母婴B2C电商还没有投资，因为我们觉得这个里面真正跑出来的赢家不会特别多，而且对资本的消耗还是比较大的，所以像我们做相对早期的VC在这个点上没有布局。

童玮亮（梧桐树资本创始合伙人）：梧桐树资本其实也是比较新的资金，2013年成立的，我们是纯人民币的基金，投资的阶段可能比较奇怪，我们只专著投TMT的B轮，既是人民币的又是只投TMT B轮的这么一支基金，目前市面上相对比较少。今天是母婴行业峰会，电商是中间的一部分，其他跟母婴相关，跟女性相关，其实我们都投了很多，包括跟元总合作投资大姨吗这个案子，秀美甲，粉粉日记，包括投在座有一位创业者的泡奶机，结合智能硬件针对母婴方向的。大的方向其实都在看都在投，真正落到母婴电商这一件事儿还没有去投，这个观点跟元总有点像，就是说非常大投入的一件事儿，这个命中率要求会很高，所以像张总基金规模比较大的，不断能够加码的基金是非常适合去做的。

贾鹏雷：在2014年和2015年整个业态模式上升非常快，出现多家估值非常高，纯母婴电商的公司，所以想请张总帮我们分析一下，红利期，包括说二胎的红利，包括消费升级这个红利，包括母婴健康模式重新被确立的这么一个红利期，它是一个阶段性红利还是更长期的红利？

张震：先从后面说起，从二胎角度来讲，我认为对于母婴行业是一个长期的利好，大家都知道中国人口结构是不合理的，不仅仅是家庭孩子是多少，而是涉及到劳动力供给一个大的缺口。所以我想往下国家政策一定会是大力支持二胎，这个行业你不想火都不行，你就站在风口上。其实做母婴电商是不容易的事情。分享一下，为什么当时我们看贝贝网，最重要的一点当时看市场大，基于艾瑞数据是1.6万亿，但是互联网渗透率只有6%，线下最大孩子王一年流水就小几十亿人民币。市场是处在一个集中度非常低的状态，市场规模很大，然后市场集中度又很低，同时互联网渗透率又很小，这几个条件，我认为做母婴电商就有机会。

比如说B2C和B2B2C的这种频繁模式上我比较倾向于后者；前者B2C确实要花很多钱，第一个获客成本比较高，做电商最大的挑战，最头疼的就是获客成本，之后包括你的重复购买率,还有你的库存周转这些都会占用大的资金，但最开始贝贝网选择一个平台的模式，就是很快速的起量，而且今天我可以简单的透露一下，贝贝网的现金流一直是正的，他们帐上的现金远远大于过去三轮融的总投资金额。而且从目前情况来讲，它的现金流会越来越好，原因是什么？它选择了比较好的商业模式。包括蘑菇街一样，蘑菇街在融2亿美金之前帐上还有几亿美金的钱，原因是它采取了比较好的模式，比如担保金，或者帐期，这样比较好的控制现金流，同时可以获得快速发展。

对于现在新入领域企业来讲，现在做平台创业的机会就难了，因为不仅仅像贝贝发展不错，还有其他的母婴类的公司，创业型的公司去年融了很多钱，有的也往平台转。所以初创公司再进B2C平台的机会比较小，但是做品牌创业的可能性是不错的，包括贝贝网做了一个尝试，我们投了一个很小的品牌公司，但是去年一年就几千万的销售收入，因为需求在那儿，市场在那儿。

母婴还有一个重要的特点是什么呢？没有非常强势的品牌，特别是孩子这块，在这个品牌领域去做一些尝试，我觉得有很大的机会。

贾鹏雷：从贝贝模式来讲，母婴和特卖这两个结合，对流量的掌控是比较强的。这个模式里头他面对的对手除了自己纯粹的母婴电商之外，必然还有天猫、唯品、京东，都在切这个市场。你觉得贝贝这样的平台怎么样破这个局，立在何处？

张震：我觉得天下武功唯快不破，其实今天良伦他们规模，因为他是一个未上市的公司，但是可以告诉大家一个量级，他今天的GMV和聚美优品是一个量级的。当然跟唯品会的规模还有一定差异，但是在母婴这块比唯品会大。所以现在有一个先发的优势，如果把这个机会抓住，获得更快速的发展，我想这个市场一定可以立得住。

贾鹏雷：接下来想请元总仔细聊一下，假设今天在这样环境下，你要去进入早期去投母婴电商，你会投什么样的电商，或者目前这些模式、平台，你觉得哪里有问题？

元野：我们还是希望以产品型或者互联网方式切入这个行业，但是我觉得可能更大的机会不是在产品，而是从社区和人群方面去切入，但这个可能一般会花更长的时间。

另外一个领域，我们投了一个美食的APP叫“下厨房”，做电商转型比较成功，而且有大量的用户之后，通过用户创造的内容，包括用户的选品进入一个正循环，但这个发展的路径可能不是先以电商的方式来发展。所以这样可以比较快速积累很多用户。在母婴范围我觉得现在以小几百万美金，去做一个A轮的投资意义性不是很大。首先相比大的B2C平台，你能够提供什么样的价值，从用户获取上有没有更好的优势？而且新兴的这些B2C公司有几家已经到了C轮以上的规模了。他们的资源和用户品牌逐渐的建立，所以A轮的公司再去做一个没有特点的B2C小商城的话，我觉得机会可能会越来越小。如果母婴市场是一个创业市场，包括整个母婴相关经济也好，是一个100%的话，我觉得B2C最多是一个不到10%的平台创业公司，其他还有很多产品型的公司，包括其他的应用。单纯对B2C这个点的商业模式，我觉得创业公司机会不大。

贾鹏雷：从策源来讲，会更投入工具？品牌？或者传统服务商？

元野：我会投工具和获取用户比较快的公司，包括潜在的未来几年在智能硬件上可能一些特殊应用场景也会有这个机会。产品上面，不一定每个都适合VC的投资，因为VC的投资还是寻求一个快速增长，很多母婴的品类，在这个领域需要非常重视和尊重用户价值的。我觉得很多公司早期我们讲要快要不断试错，我觉得在这个领域里面能试错的空间，从道德层面来讲很少。我也知道很多公司当时在做平台的时候可以去做一万件每日闪购，其中可能有8千件是假货。但是供应链慢慢成熟，慢慢对品牌有优势就可以建造一些平台，这些公司也逐渐发展很好。如果你每天卖一万袋奶粉有8千是假奶粉你不觉得这个创业的过程很缺德吗？做产品公司要有一个敬畏之心，有一个更加强的商业道德感和对产品的重视和用户的重视，需要更长的时间，这个可能跟资本的诉求不一定是一致的。所以我觉得没有达到很好的契合的情况下，没有必要以资本的认知度衡量企业发展的节奏。

贾鹏雷：工具类的应用到现在为止主体还是流量变现的一个商业模型，只有这一条变现道路可走吗？有没有其他方式？

元野：我觉得产品最重要的发展核心还是基于用户，在有强大对用户迁移度的话，变现在不同时间点会有不同的价值，即使在商业直接变现上比较有限的话，从战略价值和用户价值本身，在市场中也会有获得很好的创业的回报。但是每个时间点对创业公司的用户变现难度是不一样的，现在对互联网整体移动应用工具型的软件，它的大规模变现本身还不是特别成熟，所以对母婴类的也存在同样的挑战，并不代表这些公司长期来说没有任何价值和商业能力。

贾鹏雷：大模变现时间点取决于什么？将来会有什么特别好的时间点出现吗？

元野：现在其实已经逐渐往这个方向转，像大姨吗，包括我说的下厨房，他们所处的用户领域里面逐渐对用户消费行为已经开始产生了，譬如说像以前航班管家，现在它在机票销售已经开始产生很好的效果了，所以这些工具型的垂直的应用未来商业化的前景，可能或多或少都会逐渐的体现出来。

贾鹏雷：童总说一下您的疑虑？

童玮亮：张总也讨论到蘑菇街，蘑菇街最早可能做社会化电商，社区吸引了很多用户，虽然现在已经成为了一个小的平台公司，但是最早那批用户起到非常关键的作用。包括现在小红书也是从社区起家，所以我觉得对一个做早期投资的机构来说，迅速扩张用户这点是非常重要的事，电商我觉得还是高举高打，上来直接把商品去做，对整体环境的供应链要求非常高，电商从前端到后端供应链甚至到配送有很多环节，对团队的要求可能会更高一些。我还没有碰到那么好能够做母婴电商的团队，所以我没有投到这样的团队。现在投母婴电商A轮，除非它有一个什么突破性的商业模式，现在其实已经相对非常难去投这样的行业。

母婴行业有非常多的机会，因为女性在这个阶段对商品的需求，对于倾诉的需求，对于了解知识的需求非常多，所以这是一个大行业，而且长期存在这个大行业，尤其从PC互联网上向移动互联网转变的过程中间，原来趴在电脑面前去看，孕妇甚至觉得这个对自己怀孕也不好，拿个手机随时随地去看，所以刚才宝宝树王总（王怀南）也在说，他们向移动互联网转型非常成功，尤其女性是有冲动消费的，在移动端我相信女性的确是一个非常主力的战场，所以母婴电商我觉得还是非常好的市场。但是在母婴大行业里面还有非常多的事情可以去做。

贾鹏雷：请教张总，从高榕来讲，整个投资经验在电商方面相对比较集中，投了很多的电商公司，其中也有非常成功的，也有可能相对现在做的不太好的，包括之前特别红，后来不太好的，从投资公司视角来讲，面对这样大起大落，怎么办？

张震：花无百日红，任何一个企业，任何事情发展肯定都会有一个波峰波谷，也是很正常的。我们去选一个公司的时候，逻辑还是很简单，因为投资人做什么，投资人就是挣钱的，那什么样的投资最容易挣钱呢？基于美国纳斯达克上市公司的统计，离交易最近的公司是最容易挣钱的。离交易环节最近，这个公司最可能成为独角兽。因为你离交易环节近，意味着你更容易产生好的商业模式，就可以持续的成长。举两个例子，一个是在阿里巴巴上市的时候。蔡崇信被问了个问题，说阿里巴巴什么时候做社区类的电商，当时蔡崇信回答说，社区也好，电商也好，都有巨大的需求，但是这是不同的场景，你不能把两个不同的场景混在一起。大家都有吃饭的需求，也有上洗手间的需求，但是能够在洗手间里卖快餐吗？同样的问题，所以我觉得做商业就应该是“截拳道”，直奔你的商业的目的。但是做社区facebook也是几千亿美金的公司，这是不同的路径，所以每个投资人可能会有一个不同的偏好。

贾鹏雷：滴滴的模式离交易近而是远？

张震：我觉得离交易是近的，虽然今天没有说收很多的佣金，但是它今天是跟钱挂钩的，而且是非常高频的应用。母婴类也是这样，比如说这个月给小孩买完纸尿裤奶粉，下个月还有这个需求，所有它是一个很高频的应用，可持续性可能就会好一些。

贾鹏雷：最后为什么问这个问题呢？实际上我今天带着疑问来的，因为在2014年京东和阿里上市之后，很多人认为关于电商这个故事讲完了，因为这两家公司整个零售交易额太大了，半壁江山都不止，所以2015年整个电商行业，大互联网行业，出现多个热点，资本寻找下一个风口和热点的时候下了很大功夫。的确有很多疑问但是又没有答案，需要我们创业者去做，可能这个世界没有完全正确的投资逻辑，也没有100%正确的创业方法，只能说走着看，只要一个大行业是上升的，我们就处在一个最好的时代，再次感谢三位的分享。