一、现象

理解各有不同，定位千奇百怪?

提到要受训了：

有的高兴：培训啊，又能学到新东西了

有的抱怨：又培训，浪费时间，没啥意思

有的理智：培训好坏要看培训师的水平和培训组织能力

提到培训师做啥：

有的抱怨：啥都做，卖货、做活动、搞培训、处理售后、育儿讲座、五花八门

有的懵懂：搞培训啊，就是讲课……

有的专注：根据需求开发课件、研究消费者/受众、组织实施培训

为什么对培训的理解各有不同，对培训师的定位千奇百怪?于是我们曾经做过一个调研和讨论，也私下询问了一些朋友。

二、讨论

婴童行业培训师该做什么?

我们之前做过一个调研讨论(调研婴童培训师到底该做什么?)，从会员反馈信息中提炼出如下的一些观点，虽然说这些观点不是所谓砖家的，但我们觉得很接地气，因为笔者不想做砖家，也不迷信砖家，我们只想与广大会员站在一起，做一些接地气的事情，用自己的专业和开放让更多的会员发出自己的声音，多好啊!

(一)、哓黛熊(培训师)

很多时候我教店员销售都带着这样的一个理念：卖这个产品给你，并不是要赚你多少，而是真心希望好的产品可以帮助你的宝宝带来健康带来得益!

好的培训师做培训会了解店员的性格，她到底是喜欢背还是喜欢听?婴童行业的培训带出来好的效果是引导店员说出心声，作为一个妈妈的角色去服务所有客户!大的培训最好的感受是说得通俗，听得轻松，学以致用!!!

(二)、Dana(培训师)

运用自身专业的知识引导宝爸宝妈们更科学的养育方法，在不同的门店通过与顾客的沟通了解其养育中缺乏那些知识，定制系统性的培训课程教导店员专业化易沟通的服务方式，从而提升门店的服务水平，提高顾客对门店的信赖度，喜欢到门店消费自然能提升整体销售额。

(三)、张云平(培训师)

培训师应该是培养导购从生手到金牌，培训不是一次性完成的：

1、第一阶段培训应该是让导购先了解产品，对产品有信心，让导购下去以自己的方式去卖一段时间，中间搜集问题;

2、第二阶段培训是销售技巧上的提升，归纳总结销售过程中的问题，本次需要演练并教以针对每类客户的话术!

3、第三阶段培训是理念上的培训，比如孩子用纸尿裤是为了什么?有门店老板和导购都认为夏天是纸尿裤淡季，那通过传递什么样的理念能改变她们的想法?夏天要给宝宝用纸尿裤吗?类似这样的专题。

(四)、心囿緣犀(导购)

我觉得培训师很需要对产品作用、功效和平时顾客的反馈的介绍，是讲述的，而不是自个看说明书，还有培训品牌，因为有些妈妈对不认识的品牌都会很抵抗，育儿知识也是需要的，因为不是每个导购都是当妈妈的。

(五)、其他

1、萤火虫：培训店员怎样走进客户的心里，了解到客户的需求;

2、小农村15：做比较专业的知识培训：育儿知识，产品知识;

3、陈雨田：产品培训+帮助解决各种喂养问题;

4、蝶恋花：叫店员怎么卖货;

5、熙宝妈：全方位的，专业知识第一;

6、婴喜爱文文：全方位的教导购们怎样达成销售，维持销售，超越一般销售;

7、张芝(售后)：针对客服的育儿问题，做课件培训，让客服人员为消费者提供更专业的服务;

8、杨霞：给导购由点到面的专业知识培训。用通俗易懂的语音渗透到门店连带销售，促进达成率等等。

三、观点·深度

婴童行业培训师到底该做什么?

(一)培训需求

1、广度化和深度化

广度化体现在传统的产品及营养知识等培训基础上，对育儿知识、客诉处理及回访、销售技巧、心态塑造、门店管理、团队塑造等多领域都有了一定的需求，培训针对老板、店长、店员等多维度;

深度化体现在诸如产品知识方面要增加对竞品的对比，简化产品内容，突出与其他产品相比的核心优势或独特优势;

营养知识方面要形象化营养卖点，具备通俗易懂，好记好用的特点;育儿知识方面向实战型的客诉处理和回访技巧、宝宝各阶段对营养的需求和强化(与产品相关);

销售技巧方面向营养与销售结合，会员管理与销售结合，新品推荐，360°顾问式销售，如何面对顾客拒绝，消费者心理分析及应对，销售步骤及流程注意事项等;

门店管理则主要是老板及店长层面的需求，诸如陈列如何展示，数据如何分析，库存如何管理，晨会如何开，团队怎么塑造、阳光心态，职业心态，乐观心态等的打造等;

广度和深度还体现在以终端动销为核心的各种细分培训课题的需求，也是细分培训课题的趋势，这是一个长期的过程，长期的课题。

2、实战化和绩效化

无用的、空洞的、过于理论的培训受到排斥与唾弃;

无目的的培训受到抛弃;培训趋于实战化和绩效化，即强调与学员的互动，理论与实践相结合，学为用，练为战，战必胜;

同时培训的考核，趋向于结果和绩效，强调培训知识的有效运用，在工作中产生绩效。

3、集中化和碎片化

培训两级分化，既集中又分散。

集中体现在诸如集训班、特训营、商学院、培训行等集中式的培训和大课;

分散体现在微信群培训、千聊直播、文章分享、走店培训等碎片化的培训或零散时间的培训。

(二)培训师定位

传道授业，解惑增产

(三)培训内容

产品相关、育儿相关、销售相关、管理相关等

1、产品相关：

产品卖点，品牌背景，竞品比较，行业情况等，比如奶粉的品牌背景、配方、工艺、口感、价格等，最终是突出与其他产品相比的核心优势或独特优势USP，而且这个USP就两三条，甚至一条核心;

2、育儿相关：

涉及到营养知识、育儿知识以及常规客诉处理和回访，喂哺疑问解答等;

比如钙铁锌的补充、OPO等配方优势，宝宝免疫力特点等，形象化相关知识，具备通俗易懂，好记好用的特点;

同时具备实战型的客诉处理和回访技巧、宝宝各阶段对营养的需求和强化等(与产品相关);孕期阶段性生理特点及营养需求(如针对店员的专业基础，或者针对顾客的育儿讲座等);

3、销售相关：

新客开发技巧、顾客客单价提升及连带销售技巧、新品推荐技巧，360°顾问式销售技巧，金牌导购技巧、如何面对顾客拒绝，消费者心理分析及应对，销售步骤及流程注意事项等

4、管理相关：

主要是老板及店长层面的需求居多，诸如陈列如何展示，数据如何分析，库存如何管理，晨会如何开，团队怎么塑造、阳光心态，职业心态，乐观心态等的打造，会员的管理等;也可以理解为陈列管理、促销管理、库存管理、数据管理、团队管理、心态管理、会议管理(晨会管理)、货品管理、品项管理、销售管理、积分管理等。如如何通过积分及促销、晨会提升品牌销量;

随着婴童门店连锁化的发展和业态的升级，产品和育儿均成为基础的专业知识，销售和管理成为新型培训的重点内容，以终端动销为核心的各种细分培训课题的需求在增加。

(四)培训效果评估

更好地实现知识传播运用，提升受众信心与美誉度，达到销售产出的目的

(五)培训师专业素养：

懂产品、懂育儿、懂市场、懂培训、善提炼、会课程开发

(六)培训命名与培训形式：

培训综合项目的影响力和号召性等，可以进行一定的品牌包装，命名为如**高级总裁班、**精英店长特训营、**金牌导购集训会、**商学院、**培训会等;

培训的形式主要是突出互动和实用性，能够很有效果地将培训内容运用于实践，最终达成动销目的。其具体培训形式可以在传统讲授方法的基础上，考虑：

1、角色扮演式

培训中进行店员分组，每2人1组，分别扮演消费者和店员，进行推荐和购买，培训师进行点评和总结，视时间状况决定示范的组数;

2、团队协作式

分组，选出小组长，然后抛出一些关注的话题进行探讨，由组长起来总结回答，同时提问由小组抢答等形式，刺激团队间的比拼并提升学习的积极性;还可以针对团队进行微信投票等;

3、门店实战指导式

直接在门店现场进行销售实战，通过销售实战来总结经验与店员分享，提升店员对打招呼、了解和引导消费者需求、产品的推荐话术，异议的处理 ，销售的缔结，售后的告知等的掌握，直接转化为生产力，但该法不适合于人多，且对个人销售技能要求较高，人多时考虑角色扮演法

4、案例分享式

用客诉处理、回访或者门店销售案例，专案执行案例等为例进行讨论、提炼，让大家更好地学到成功的经验和优秀方法，进而转化为生产力;

等形式和方法，此外形式上还需将积分排名榜等嵌入其中，进行排名奖励以及考虑抽奖等综合环节。

(七)培训师的自我修养

1、清晰职业目标与定位：

培训师是综合素质和能力要求较高的岗位，婴童门店的培训师要有对婴童属性、终端特点、老板及店员喜好捕捉和提炼的能力，要以动销为目标，不断去发掘终端的动销需求并予以满足，所有的努力方向和目标是传播知识，提升美誉度，实现终端的动销，是让店员更加专业地、更容易地推荐产品，让店老板更加认同地接受公司理念和实力、品牌等。

2、以终为始，与司共荣：

要在职业目标清晰的基础上，去分解目标，分解行动，达成目标，实现终端动销和公司美誉度的提升。要有判断事物正反两个方面观点的能力，不能听风是雨，更不能以讹传讹。在终端拜访中难免会遇到各种各样的信息，有对公司或个人的褒扬，有对公司或个人的抱怨，这需要培训师具备判断的能力和对信息的搜集处理能力，要以主人翁的心态积极处理这些信息，传递正能量，摒弃负能量，传递公司正面形象，传递公司对终端的重视以及为终端做出的努力，与公司共荣辱。

3、养成勤于学习的习惯：

学历说明过去，学习力决定将来，现有的知识说明过去，现有能够学到的知识决定将来，对于婴童培训师而言，一直都会遇到信息量不足、问题棘手、新生事物、知识更新等困惑或问题，这就需要不断地涉猎相关的专业知识，学习婴童常识，分析行业、终端、竞品、店员和消费者，进行自我充电，不断积累知识，完善自己。

(1)注意工作实战中的学习：

①通过自己仅有的信息量在与公司员工、终端门店、老板的工作交流中有目的地增加有用的知识量，②门店走访中，与优秀店长与店员沟通发现需求和问题，与消费者的沟通来掌握消费心理，同时通过客情的提升获得他们的销售案例，综合作出对应的改进。

(2)充分利用工作之外的时间学习：

这个观点有些人接受不了，认为下班了就是生活，不再工作或学习，但问题是①公司凭什么花钱让我们在工作时间“专注于”学习?②外界年长的、年轻的都在疯狂充电，我们个人要想有所超越，不被超越焉有不学习的道理?③我们遇到的困惑，难道不需要立马解决?学习内容可以有针对性地去涉猎营养、育儿、销售等方面专业知识。

4、时间沉淀，步步为营。

最后要强调的是，台上一分钟台下十年功，万丈高楼平地起，不管婴童行业未来培训趋势如何，前文中所强调的以产品及营养知识，常规客诉处理及回访，销售技巧等为基础的内容，以动销为目的都一定会是重点和基本功，不能够只建高楼不打地基，只培训单纯的技巧，而忽略基础的强化。这个把控的能力需要在时间中去沉淀，不断地摸索和学习，步步为营，需要的可能是1年、2年、甚至3年、4年、5年……但对于职业人来讲长期、中期、短期的职业规划的良好结合是非常重要的，有了明确的长期职业目标，再辅以不断努力的中短期规划，所有的努力就显得弥足的珍贵和值得了。