互联网的下半场和新零售的上半场交战，对零售行业而言，最迫切的需求就是运用互联网的链接与数据化手段，改变和提升交易效率，B2B市场也因此迎来春天。母婴行业品类结构的特殊性以及几十万家中小母婴门店待整合重塑的现状，这也正是众多B2B平台的机遇所在。海拍客便是冲在母婴B2B市场前列的一匹黑马，据悉2017年海拍客已经完成了50亿元的平台交易，并在今年初获得5000万美金C轮融资。母婴行业观察独家对话海拍客CEO赵晨，探讨母婴B2B市场的机遇与未来。

母婴品牌面临增量、提效双重痛点

海拍客整合门店资源实现精准营销

稳定存量市场、开辟增量市场是母婴品牌永恒的追求，在一二线城市生育率不增反降、三四线城市适龄人群成二孩主力军的现状下，众多品牌纷纷调转航向转投三四线市场怀抱寻找增量可能，散落于各个郊区城镇的近20万家中小母婴店成了众多品牌觊觎的渠道。赵晨认为，同样是有100万的消费者，电商的意义可能是为80%的消费者提供一个更高效触达品牌的渠道，而实体店可通过打造妈妈班、做试饮等一系列购物场景配以良好的陈列和活动，实现让消费者从选择A奶粉到B奶粉的转换，帮助品牌实现从100万消费者到200万增量转变的无限可能。

赵晨在很多场合都表达过思考最多的一个问题就是如何利用互联网的力量帮助母婴行业提升效率。提升效率的对象则主要指品牌和渠道，品牌方面，在母婴零售中，由于经销商与零售终端之间的关系往往是自由贸易关系，没有长期稳定的关系基础，导致经销商对终端控制无力现象普遍，品牌与终端门店之间更是沟通不畅。赵晨表示，“在帮助品牌触达更多门店外，海拍客能为品牌对门店实施数据化管理、高效解决物流问题，针对性提供营销方案提供可能。

原来品牌方可以看到经销商进货情况，但是看不到每个门店进货情况，当品牌方在海拍客的平台上看到每个门店进多少货的时候，营销就可以和门店去挂钩，什么样的门店给什么样的营销方案，而且还可跟品牌的库存、动销相绑定，生产计划也可以适时调节，真正实现精准营销，大幅提升效率。”

针对一些品牌方担心出现乱价的情况，赵晨表示海拍客主要以收取佣金的形式服务，定价权仍在品牌商手里，并不会打乱现有经销体系。

深挖门店的媒体资源价值

为合作伙伴提供资本化可能

海拍客通过对中小门店的资源整合及为门店提供标准化服务，使原本零散于全国各地的中小母婴门店在海拍客这个互联网平台上变成了令品牌不可忽视的强有力渠道。据悉，目前加入海拍客的门店以三四线以下城市的BCD量级的门店为主，目前暂不涉及品牌核心的KA大店。

对于海拍客能给中小门店的价值，赵晨介绍价值主要体现在三个方面，“最直接的是供应链上的整合提升。对一个门店来讲，供应链分两个部分，一部分是通货的供应链，海拍客几乎与所有通货品牌达成合作，满足中小门店的一站式采购需求。另一部分非标、长尾的部分包括奶瓶、奶嘴、辅食、营养品等，很多中小门店并不愿意为这些东西招很多采购，这时海拍客可能扮演一个为B端门店服务的买手角色，帮店主精挑细选同时依靠平台的优势争取更有竞争力的价格。以一些非标长尾产品为例，海拍客独家代理的产品业绩目前可达5000万/月，今年预计做到10亿业绩，在帮助品牌方达成销售的同时也为中小门店提升采购效率。

其次，海拍客能帮助母婴门店把手握的媒体资源变现。母婴店具有改变消费者购物习惯的能力，所以门店最值钱的东西是流量，但是他们却没能力卖出广告，母婴店的店招、社群、门口的摇摇车、海报全都是广告资源，然而不整合成规模没有人愿意投放。海拍客可以聚合起来这些人，首先为店主提供朋友圈的管理工具、群的管理工具、店招的管理、摇摇车的音乐、装饰等，第二步是把整个母婴门店代表的所有流量聚合起来面向资本、面向品牌方去销售，然后再把钱返给门店。

再次，海拍客可为中小门店提供获取资本红利的可能。母婴行业已经开始快速资本化，刚刚上市的爱婴室已经享受到了资本红利，作为单体门店来讲，如果想要变现，一种办法靠自己，第二种是借助外力，不管是竞争还是资本变现，你可能都会受益。海拍客目前的资本通道是顺畅的，日前推出的家人计划也给中小门店提供了更多获利的可能。作为门店来讲卖谁的东西都是卖，从海拍客进货还可以分享期权，海拍客上市的时候还有可能变现，在这个过程中，我们最终要输出的是零售管理，可以让门店在能力变强的同时还能变得标准化。”

未来将从服务商向平台转换

让母婴行业长在海拍客身上

赵晨把海拍客目前的发展阶段形容成“打样”，“现在还是自己做为主，我要先证明用我的方式、用我的系统，用我的管理方法去做这件事会比原来的体系做的更高效，先把自己打造成一个标杆，然后和大家一起做这件事。”

对于海拍客未来的定位，赵晨表示，“希望海拍客可以成为整个行业的底层平台，帮助这个行业里的所有人完成信息化、提高效率。在海拍客的平台上所有的信息和数据都是自由流动的，品牌方可以利用海拍客的数据指导自己生产，营销通过海拍客来做可以更省钱，效率更高；服务商可以在海拍客上赚到钱；作为门店来讲，采购和管理运营都提效标准化；从物流商来讲，可以在海拍客上接到单。而海拍客只基于技术背景和互联网的经验，提供行业中的底层数据平台和规则，来赋能母婴行业生态，让这个行业中的每一方都变得更加高效。一句话描述，就是让母婴行业长在海拍客身上”。

赵晨表示未来遇到的最大的挑战可能是从自己做到平台跨越转换这一步。“我们有900多人，在地面上服务的人员有500多人，那未来可能有40000个属于不同公司的人在地面上提供各种各样的服务，如何扮演好平台的角色需要思考。”在被问及作为创始人，内心最大的焦虑是什么时，“缺人才”，赵晨脱口而出，“有很多的事情想做，每一个部分都需要适合的人”。

有行业人士表示，B端市场与C端不同，是个很慢、非标、重运营，甚至薄利的行业。但是，越脏越苦越累的行业，越容易形成壁垒。诚然，海拍客通过早期一家门店一家门店的收割，在不断迭代出能够击中母婴行业各方需求的产品过程中，打下了坚实的基础。就像前面说到的，海拍客显然在“打样”母婴B2B市场，这也是领头羊必须要做的事情。风口过后，只有像海拍客这样脚踏实地、蓄力沉淀的选手才有冲出赛道的可能。