母婴门店越来越不好做了。

最突出的表现就是母婴门店客流锐减，“进店人数明显少了”。贵州黔北贝贝董事长田煜感受到了这一变化。

高质奶粉拉拢新客

尽管传统电商对实体店的冲击已经渐趋“退潮”，但是社交电商、内容电商的兴起又“截胡”了不少客流。各路资本加持，线下实体同行越来越多，开发新客变得很困难，不仅是获客成本变高了，拉来的新客很难留下来。

于是，田煜在选择产品的时候，很看重产品本身对于新客开发的作用。

“我们一开始偏保守，只拿了十个门店来做试点，”田煜对《中童观察》记者说，“高培迪唯恩进店20天的时候，我们做了个统计，大约开发了80多个新客，客诉只有4个。”

“但这4个客诉不是因为奶粉本身的问题，而是宝妈对于宝宝肠胃没有调理好，我们正好用专业知识告诉她们怎么调理，反而更增加了顾客的粘性。”田煜补充说。

这增强了田煜的信心。于是她在所有的门店全部启动了迪唯恩的销售，“一个月卖了将近2000听。”

一款新上市的奶粉，消费者对其背景都还不甚了解的时候，为什么就会去选择这款奶粉呢，还如此偏爱？

田煜分享了一个秘诀：无论是新客还是老客来到店里，都不能只做产品卖点介绍，而是要“授人以渔”，教会其识别好的配方奶粉，提高顾客专业度。

“我们培养了专业的分析师团队，专门做奶粉配方分析，然后教给顾客怎样去辨别奶粉配方，怎样去选择合适的奶粉。”田煜说，“我们不是让顾客一定要买我们的产品，而是要让他知道，如何根据自己宝宝的特质选奶粉，方法学会了，她们自己就会作出比较。”

而顶制配方的迪唯恩赚足了回头率。

迪唯恩革新性汇聚三大核心营养：水解乳清蛋白、乳铁蛋白以及亲体结构脂OPO，科学配比更全面。营养群包含DHA、ARA、GOS等多种有益营养因子，以及12种矿物质与13种维生素。

更高含量：乳铁蛋白对于抗菌、抗病毒及调节免疫系统，调理肠胃，预防减少肠胃炎以及转运促进铁离子的吸收，改善贫血有着重要的营养功效。而迪唯恩奶粉每100g添加100mg乳铁蛋白，远远高于大部分含有乳铁蛋白的奶粉品牌。初乳中的主力保护蛋白，占比初乳总蛋白含量高达20%，帮助宝宝建立自己的保护屏障，激发天生保护力。

更优科技：专利乳清蛋白水解工艺，利用世界领先模拟人体肠胃消化系统蛋白酶定向水解技术,将完整的大分子蛋白切碎水解成小分子，从而更容易被宝宝稚嫩的肠胃吸收，更易消化，减少牛乳蛋白不耐受，降低新生儿致敏风险。

更加珍稀：亲体结构脂（OPO）InFat?，二位棕榈酸比例达到40%，和传统奶粉的POP结构比起来，更接近母乳的脂质分子组成和结构，更贴近宝宝营养需求，可有助于脂肪和钙质吸收，呵护肠道健康，帮助宝宝舒畅成长！

配方过硬，迪唯恩不怕被比较。

“于是，我们又做了一场高培系列产品爆破，3天，17家门店，204万，其中迪唯恩80万。”

高质平价带来市场份额

204万，在经济压力持续下行的今天，是一个鼓舞人心的数字。

今年7月至9月，全国零售出现断崖式下跌，“去杠杆”经历了漫长的软着陆，威力终于传递到了消费端。

尽管母婴行业是一个抗周期型的行业，但总归是存在冰点的，低于这个临界点，终究会“结冰”，而且短时间内很难平复。

所以，渠道商对市场份额的渴求，从来没有像今天这样急迫，而价格战的压力也从未像今天这样大。

田煜表示，我们现在越来越感觉到竞争压力的增大，而且这种竞争只会越来越激烈，所以，在这个时候，我觉得更要打出迪唯恩这样一款高质平价的产品来，才能迅速占领市场份额。

“现在消费者对于高质平价的接受度很高，我觉得，这个概念是迎合市场的。”

高质平价的产品，能够带来足够的市场份额，这是寒冬中的每个零售商最需要的。