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铁皮青蛙王赵云:如果是10分制评分,我会给纽瑞滋打8分
行业编辑:颖子
2021年03月10日 08:36来源于:中童观察公众号
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随着奶粉品类的毛利贡献越来越低,优化奶粉的商品组合已经成为母婴门店的常态:大品牌肯定要做,不然留不住顾客,再说门店的流水还得靠他们撑起来;同时还要培育二线品牌,不然利润没法保证,门店会活不下去的。

铁皮青蛙王赵云:如果是10分制评分,我会给纽瑞滋打8分

铁皮青蛙总经理 王赵云

“从结构中做出利润。”王赵云表示,“奶粉品类是母婴店的半壁江山,其他品类暂时还无法取代奶粉在销量和利润上的地位,要想保证门店的综合毛利,必须把奶粉经营好,通过调整奶粉的产品结构、培育二线品牌来保证利润。”

但,矛盾的是,铁皮青蛙所处的嘉兴市场,消费者的品牌意识本来就很强,当市场进一步集中时,培育二线品牌会变得更加艰难。

那么,究竟该如何遴选二线品牌呢?

单单考虑利润肯定是不行的,如今母婴店选品也不会只盯着毛利,毕竟在毛利背后,更需要动销,没有动销支持的品牌,毛利再高,卖不掉也只是纸上富贵。

所以,王赵云在选品的时候,除了利润,还会格外关注三点:

1、产品品质。不管什么时候,一定是品质为先,王赵云首先考虑的是奶粉的安全,包括优质的奶源、优质的配方;

2、一定的品牌力。奶粉行业已经不是终端为王的年代,品牌要想做好,必须是“渠道+品牌”双驱动,即使是二线品牌,也要有品牌建设的投入,最起码要活跃在市场终端;

3、品牌的持久力。品牌是有生命周期的,决定其生命周期长短的,主要还是品牌背景,包括资本方的实力、供应链资源以及研发能力等等,只有背景强大,才能持久生存;

而纽瑞滋,正是基于这三点的优势,“闯入”王赵云的视线之中。

“正中下怀”的纽瑞滋

“召之即来,来之则战,战之必胜。”

对于纽瑞滋的团队,王赵云给予高度评价,同时透露说,当初挑中纽瑞滋,除了产品品质、品牌力以及持久力以外,更加看重其团队的战斗力和执行力,主要体现在以下三点:

1、厂商同频

“我们和纽瑞滋合作有11年了,中间也经历过一些困难,但都坚持下来了,可以说是不离不弃、一起成长起来的。”

纽瑞滋整体团队给人的感觉是比较踏实和靠谱的,在市场推广以及消费者教育等方面,厂商之间配合得非常好。

“纽瑞滋是非常敢于给合作伙伴投资的,在赋能终端的时候,他们不仅培训自己的产品,还会教给导购很多育儿知识、销售技巧,而不是一味地从其它品牌那里转化顾客。”

2、专业的赋能方案

纽瑞滋对终端的赋能,不仅体现在消费者引导方面给予门店的增值服务,更体现在对门店自身、从老板到员工,都给予了宝贵的提升机会。

王赵云表示,纽瑞滋有着专业的终端赋能方案,而且是多维度的:

针对门店老板,他们会做经营思维的赋能,提升作为老板的管理门店的能力;针对员工,不仅有母婴顾问式的知识培训,还会通过PK赛提升其实战销售能力;针对消费者,品牌塑造是一方面,还会通过各种妈妈班、亲子活动来和消费者互动,增加门店与消费者之间的粘性。

3、良好的市场管控

当下的奶粉市场,培育二线品牌是非常吃力的,有些品牌为了迅速起量,对价格的管控属于“睁只眼,闭只眼”。

“纽瑞滋并非如此,他们深知,如果价盘维持不好,即使做大也做不长久,所以在货、价两点,管控得非常好,始终把合作伙伴的利益放在第一位。”

对于纽瑞滋的理念,王赵云是非常认可的,认为其在跟终端门店的合作中“很有格局”。

“如果是10分制评分,我会给纽瑞滋打8分,剩下的2分是因为期待,作为二线品牌,纽瑞滋有着更好的成长空间,期待他们能够支持我们做得更好。”王赵云如是说道。

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