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母婴消费向全家延伸,母婴店也该换个思路做生意了?
行业编辑:晶怡
2020年08月25日 09:26来源于:新母婴店公众号
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从近两年的母婴零售的销售形式来看,营销的增速变缓,特别是在年初的一场疫情的影响之下,更是频频传出叹息,虽然未到“哀鸿遍野”的局面,但生意难做,获客乏力,却成为很多母婴零售行业的心病。以往,我们看向的多是“母婴”中的宝宝经济,伴随着90、95后年轻妈妈的崛起,孕产消费品成为存在巨大机会的细分市场,那么,在经历了从“婴”拓展到“母”的变化升级后,未来母婴零售商有没有可能做起“家庭消费”的生意?

母婴消费向全家延伸,母婴店也该换个思路做生意了?



●母婴店的家庭消费生意有没有得做?●

众所周知,母婴店开门做生意,作为采购对象的宝妈,同时也是家庭消费的决策者。妈妈作为家庭消费的入口,手握母婴、自己和家庭三方面的购物决策权,不仅有自我购物的需求,还有为宝宝购物的需求,更有为整个家庭购买商品的需求,所以单是从母亲这一个角色来讲,就不仅仅只是母加婴,应该是整个家庭的消费。

其实,已经有不少母婴店开始了这样的尝试,以往宝妈逛母婴店出来手里拎的大多是奶粉、纸尿裤及宝宝用品,如今,购物清单上更多了些孕产用品及成人奶粉、保健品等,更甚的还会出现鸡蛋、米面油等家庭消费品。

究竟要不要拓展母婴店的商品品类?大家众说纷纭,各有各的想法。

有人表示,增加非传统的母婴商品和服务会为母婴店带来新的利润增长点,然而母婴店经营者在选品进货时一定要结合消费者需求,不能单纯为应对门店经营困境盲目去增加零售商品和服务,很容易本末倒置;

也有人声称,与时俱进地为满足顾客的需求提供专业的解决方案,创造新的增长点才是当下门店经营的重中之重,要充分发挥自身优势,而不是打破边界去经营,做成四不像;

还有人说,婴幼儿消费已经进入存量饱和,不做家庭消费的母婴店,不做差异化,肯定死路一条,况且目前中国已经进入家庭体验消费时代,母婴与非母婴之间的界限极有可能消失。



●母婴店卖家庭消费品这事靠不靠谱?●

母婴店是否可以往更大儿童发展或者向孕婴家庭拓展?适合引进例如鸡蛋、蔬菜等的家庭消费品吗?在樱桃学院实战系列大课上,有多位母婴连锁老大分别就这个问题做出了回答。

乐友孕婴童创始人兼CEO胡超:

母婴店是否可以往全家化消费拓展,有几个根本的原则,第一个就是消费者对这些商品的需求是不是在别的地方不容易被满足;第二个是我们在提供这些商品时,是不是比正在提供的企业做的更好,效率更高,是不是性价比更高,更好的服务,我们是不是能够做到直采。如果我们做不到的话,应该更多的是跟这些企业合作。以乐友为例,乐友定位的是孕婴童产品的精选平台,精选平台就是不会有大而全的丰富商品,但是可以和提供0-6岁家庭消费者所需品的企业进行合作,与其直采,不如和做得好的合作,给她们提供可服务的平台。

阿拉小优联合创始人李茂银:

在疫情期间,消费者普通宅在家,他需要买米买菜做饭继续生活,我们紧急在线上开通了两个专区,一个是防护专区,用于销售防护用品、消毒液、口罩、耳温枪等,另外一个是农家粮仓,专门卖粮油。

如果放在平时,母婴店确实也有必要引进家庭消费品,因为你不这么干,别人也会这么干。众所周知,母婴是一个非常优质的流量入口,怎么理解呢?就目前来看,线上流量已经枯竭,天猫和京东的获客成本极高,开发一个新用户差不多要花几百块的成本。很多电商平台都把母婴作为一个非常重要的流量入口,狂炸母婴的同时去关联其他产品的销售,那么既然电商平台如此注意母婴流量,为什么我们要白白浪费掉这些流量呢?也就是说,消费者进店除了给孩子买奶粉,她一样要买化妆品、大米和蔬菜,那门店就应该做好这些的销售。因此,在我看来,家庭消费品有非常大的空间和潜力,所以未来母婴店全家化是必然的,这是趋势。

米氏孕婴董事长米洪锋:

这个要取决于门店所在的城市和门店大小。小城市开大店,可以向0-12岁的用户做品类拓展,甚至包括妈妈的口红,跟家庭消费的产品都可以尝试。

爱亲创始人陈敬红:

母婴店未来就是经营一个圈子,原来我们没有做社群,没有做线上,在三岁以后就没有产品可卖了,所以我们开始在线上做泛母婴。原因很简单,就是从三岁到七岁,我可以持续给消费者提供服务,在这个圈子里,我们可以从产品的品类上去拓展。比如妈妈用户需要什么,我们精准寻找客户,所以整个经营的思路会有一个质的改变,就是把经营货或变成经营人。

综上,不难看出,大家一致的态度还是能做就做,因为你不做别人还是会做。但是也要讲究方式方法,切不可盲目从之,要有选择有计划地去做,在选品上尤为注意。

做生意哪有什么绝对正确的事,要说永远不会变化的怕是要时刻追求消费者的需求,他们需要的才是能卖出去的,目前来看,母婴产品一站式购物这条路似乎开始走得有些艰难,在增加服务体验上似乎能让消费者暂时的留存,与其坐以待毙,不如大胆地推倒母婴这堵墙,尝试新的品类和服务,构建新的零售业态。毕竟,母婴消费的市场规模已经达到万亿级别,而家庭消费,却不止万亿。

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