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母婴零售各细分类目该如何自救、求生?
行业编辑:晶怡
2020年09月05日 09:16来源于:新母婴店公众号
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很多母婴零售商在2019年的时候生意经营之路可谓是叫苦不迭,到了2020年,又面对“不确定成为新常态”的大环境下更是难上加难。自年初以来新冠疫情开始蔓延,受各地政府的防控措施和消费者对疫情恐慌情绪叠加的影响,零售行业整体客流明显下降,线下零售生意进入寒冬已成定局。“母婴零售真正难的不是现在,年底才是最难,那个时候大家过去挣的钱已经消耗殆尽。”一位母婴连锁门店老大这样说道。

疫情下母婴各细分类目在线下渠道的表现如何?

第一,就母婴行业而言,受疫情影响,最先倒下的就是服装,疫情影响下母婴店的婴童服零售额明显降低,萎缩至6%-8%,凡是主打服装品类的母婴店都遭遇滑铁卢。确实,身处特殊时期,对于服装等非生活必需品的购买欲不那么明显,因此,童装相对于奶粉、纸尿裤行业,受伤害更大,外出场景的减少直接导致了童装销量的下滑。就目前来看,疫情后恢复好的门店服装类目能反弹到15%-18%,而恢复不好的大概只能反弹至12%左右。

第二是车床椅,中大型母婴店的这块业务起码腰斩一半以上,到目前为止也没有恢复过来。其实这个情况应该在意料之中,疫情下,无论是大人还是小孩都宅在家中不出门或者有意识地减少出门的频率,车床椅本就属于高客单价且复购率极低的母婴用品,当没有了出行的需求,需求量和销量自然是急速下跌。

第三是辅零食,起码下降30%。很多货到不了门店,顾客要的东西没有库存,另外,因为到店的客流量明显减少,即便门店有货也找不到人卖。还有一个原因是,疫情下爸妈无法出门工作宅在家中,更多的会选择自己研究一些宝宝的吃食,购买欲降低。

第四是奶粉和纸尿裤,这样的刚需产品并没有多大的变化。母婴产品的使用者都十分特殊,对于一些刚需的吃穿产品,即便身处动荡的疫情环境下,消费者也四号不会吝啬在这方面的投入,即时线下门店遭遇闭店关门或物流受阻,消费者在线上的抢购量仍旧热情不减。

第五,在疫情作用下,营养保健品需求大、量少,出现疯涨。众所周知,随着消费者健康意识提升、健康需求精细化、追求高品质保健品,大健康产业的兴起,营养品迎来高光时刻,加之特殊疫情时期的加速渗透,类似乳铁蛋白、益生菌等产品都迅速脱销,当然这其中有少数不良商家夸大或虚假宣传,引导消费。但我们可以明显发现,“提高免疫力”明显成为消费者最关注的卖点。至于疫情后保健品的发展如何,能撑下去的一定是要很专业的。

第六,诸如之前挣钱的月子会所、产康服务、儿童摄影等线下服务机构在疫情下都处于亏钱状态。之前有在朋友圈看到一个月子会所老板的朋友圈,他这样写道:“我们月子会所绝对比很多餐厅影院KTV损失更大,疫情期间全封闭没客流,不但没收入之前签的客人还都来退款,还不能关门,总不能把在住月子期的客人赶出去吧,只要有一个住客,就要全体系运作。”确实,对于一些线下重体验的服务行业,一方面面临客源迅速减少 ,一方面还要支付高额的运营成本,受疫情的打击也是相当大的。

面对疫情线下母婴零售渠道如何在自救中求增长?

1、裁员降薪:疫情冲击下,部分企业面临生产经营困难,现金流骤减,甚至归零,但是用工成本、房租水电成本等各种费用支出依然庞大,无奈选择裁员、停工、调岗、降薪等各种自救措施,母婴门店也是一样,例如,从原先六人配置改为五人配置,又如,对于门店内没有产出效率的行政人员也是直接裁掉。

2、提升线上比例:疫情之下,人流集聚型的母婴门店,只能全力配合停业,即便不停业,也鲜少有客流量,但对于奶粉、纸尿裤、宝宝洗手液、洁肤湿巾这类商品,是疫情当下宝宝必不可少的必需品。当线下做不了,母婴店就只能提升线上比例,无论是开通微信商城、小程序还是直接社群卖货,都要做到让顾客方便购物。

3、加大直播力度:疫情期间,门店关门,导购歇业,但顾客的消费需求仍然存在。因此,诸如百货商场等为了方便消费者以及应对疫情带来的对线下市场的冲击,纷纷推出直播带货、线上直购、建群卖货的方式,让消费者在家也能逛商场,母婴店同样可以效仿,完全可以抓住直播的红利,丰富自己的营销手段。就现阶段而言,既然别人都在做,无论有没有效果自己也要一起做。

4、加强导购的专业性:当下90、95后已然成为母婴主流消费人群,他们除了看重产品的性价比,更深层次的是要感受服务,寻求体验。在销售的过程中,我们的导购人员一定要去加强母婴类专业性知识。店长在对导购人员的日常管理中,一定要重视奶粉、纸尿裤、辅食等母婴一类的专业内容板块的学习和知识获取。一名销售人员是否专业不仅是体现在礼仪,是否热情,是否能说会道等层面上,究其根本,对店铺的任何事情和任何产品都很熟悉以及对产品知识极其熟知才是重中之重。做好消费者教育,更多的为消费者解决问题才是未来母婴店需要努力的方向。

5、提升产品的性价比:就目前来看,很多母婴产品的价格都有些虚高,门店的优势有时并不明显,首先在选品时就要有所注意,对产品进行关联销售,借助爆发性增长点来提升单个产品的性价比,因此,产品性价比提高不仅保证品牌质量的前提下,更提高了产品竞争力。

美好景像、新母婴店公众号 )
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