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年销售过亿的大J小D:低价不是强带货的绝对要素!
行业编辑:颖子
2021年03月25日 08:37来源于:中国玩具和婴童用品协会公众号
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在新兴渠道中,KOL以有价值的种草营销不断“盘活”消费者,他们是如何和消费者“打成一片”的?

我们专访了拥有百万粉丝的“大J小D”创始人Jessica,看她在年销售破亿的佳绩背后,如何用心经营粉丝粘度,为目标客户精准选品的?

年销售过亿的大J小D:低价不是强带货的绝对要素!

“大J小D”创始人Jessica

大J说:“把消费者当朋友,当然只推荐他们最需要的产品。”

“我从来不把用户当做消费者,而是定位为自己的好友,给好友分享的当然是符合他们真实需求,并可以放心使用的好产品。”

大J小D平台用户画像非常清晰,女性占比80%,以一二线城市为主,其中一线城市占比40%,二线城市占比20%,年龄段聚集在26-45岁之间。

选品逻辑围绕精准用户画像展开,

拼图产品单场销量达13000套

“国际融合教育专家”“中国家庭教育学会早教专委会理事”“连续三届当当影响力作家”,大J身上的众多标签为她分享有价值的科学育儿知识奠定了基础。

大J说:“6年以来,我都坚持自己写稿件、回复留言和用户互动,所有的育儿内容都来自身边的真实案例,积累了大量真实用户的反馈和需求,所以在选品上,围绕这些垂直用户的精准画像,才能推荐给她们高符合度的产品。”

像美国品牌Mudpuppy的拼图产品,2019年Mudpuppy产品在中国市场的首发就选择了大J小D平台,大J说:“Mudpuppy也是看重我们平台的精准用户群体,所以首发当日就创造了单场销量13000套的好成绩。”

“Mudpuppy有着丰富的产品线,在选品之初我们就将关注点回归到用户需求上。”

“我们的读者非常看重孩子的素质教育,因此我们选择了Mudpuppy品牌艺术授权IP类的拼图产品,这些和世界知名博物馆、插画师合作的作品,可以让孩子们在玩乐的过程中启发艺术审美能力。”

“同时我们也发现,我们的粉丝非常认同寓教于乐的教育观点,他们总希望孩子在玩的过程中学到一些知识。”

“因此,我们还特意和品牌方沟通,把拼图的使用场景拓展到教育中去,比如在大自然、恐龙等科普知识类拼图中,会在每个恐龙拼图卡上加印中英语词组及知识卡片,让儿童在完成拼图的过程中同步学习更多知识。”

大J说:“每款产品都要亲自体验,并打造选品差异化,才能次次引爆销售。”

“ 我始终坚持真实地展现产品的优缺点,做到用最真实的一面服务读者,开团带货的所有产品,都要亲身体验,并利用场景化的细致描述,挖掘其所具备的教育意义,从消费者角度分享给她们高性价比的产品。”

父母最需要的是安全+寓教于乐的产品,

即使定价899元的磁力片也可以2小时售罄

“像之前合作的美国Guidecraft磁力片产品,考虑其100片磁力片套组售价899元的定价,第一次开团我们只预存了1000套产品,结果不到2小时就全部售罄。”

为什么不选择便宜的磁力片产品,而选择相对价格较高的Guidecraft的产品呢?

大J说:“我也是母亲,我也买过很多磁力片,不少磁力片产品的确便宜,但是玩不了多久就出现磁力不强、甚至还有安全隐患。”

“所以,选品之初,我考虑到消费者选择磁力片产品时,最注重的是产品的安全性、长久性和可玩性。”

“区别于其他磁力片多以方形、单点触发为主的特色,Guidecraft磁力片有很多如六边形、横条的异性,磁力片不是只停留在低幼年龄段的简单拼装,当然能玩越久越好。”

“Guidecraft的‘磁力片学习套组’产品,因为其‘点对点吸’的特性被各大美国幼儿园作为正确认知“点-线-面”的磁力玩具引进,和市面上其他只能“边对边”吸的磁力片不同,让孩子关注更多的是如何用“点”和“线条”来创造平面和立体造型,更加符合小学阶段“点-线-面-立体”的正确数学思考方式。”

“用户需要的是安全的、能长期吸引小朋友兴趣的,且具有寓教于乐功能的玩具,价格反而是下一步的考量。我们的选品逻辑就是找到能够满足用户真实需求的好产品,因此,我们平台每次的开团带货都销量非常可观。”大J补充道。

优选经典小众绘本产品,

单场活动销售额突破1200万

绘本类产品在大J小D的平台上一直反响不错,因为大J团队总是会花很多心思去挖掘比较小众的优秀绘本,自己觉得好才会推荐给读者,无形中也打造了平台独具特色的差异化选品。

“所以,绘本产品在我们平台从来不担心销量,每年当当的大促活动,我们单场活动的销售额基本都能突破1200万以上,堪称当当销售典范。”

“区别于当当推荐热卖的同质化经典图书,我们会发掘很多经典的、优质的、可能不会进入当当大促的小众图书,一般准备周期在3-6个月以上,一个一个出版社去精心挑选,挖掘这些容易被忽略的经典小众书绘本推荐给C端消费者。”

大J还分享到:“在疫情期间,我们推荐了一套关于读库·波米诺的绘本产品,客单价168元,6小时卖了一万套,直接开了预售,总销量突破2万套,这本书主要讲述的是遇到突如其来的困难时,要怎样引导孩子更好地面对和治愈自己,对家长来说是一个非常及时的育儿帮手。”

“这套书在出版社也算是一个典型销售案例,出版社编辑还评价说,那么一个小众图书、那么一个客单价,居然可以在大J小D的平台实现如此销量。”

大J说:“如果单为了卖货,基本上不会选择这套书,因为内容画风小众,而且客单价比较贵,但是始终觉得我推荐的产品要有引领作用,当时真是疫情中期,这个时候更加有必要和孩子一起读“诗与远方”的绘本,在改变不了突如起来困难的时候,引导孩子更好的面对和治愈自己。”

大J说:“举办线下活动,和粉丝达成深度交互、提升粘性”

“有不少妈妈朋友们评价我的公号是有温度的,它传递的不仅是知识还有我的感悟,为育儿家庭送去最先进的知识和理念、分享最接地气的育儿实战经验。”

大J 说:“除了日常在公号上与用户进行线上互动,我们还经常会举办读者见面会、大咖面对面等线下活动,邀请各个领域的杰出人物,现场和粉丝分享育儿经验,培养感情、提升用户粘性。”

“也会举办一些诸如《阅读能力是一辈子的竞争力》《打造学习力,激发孩子潜能》等公益讲座,还尝试了做喂养、育儿困惑等主题的微讲座,微讲座上线2天点击率就突破了3万。”

“做自媒体这六年,我自始至终坚持真实这两个字,做真实的自己,分享真实的内容,和读者进行真实的交互,因为真实,才能帮助自己更加笃定地坚持初心,给这群闺蜜粉丝们分享更多的早教知识。”大J 总结说道。

最后,谈及2021年的新方向,大J说:“2021年,我们还是坚定的做好公号这个基本盘,同时全力发力短视频,开始布局小红书、抖音等平台,为用户提供更加丰富的展现形式,打造大J小D品牌全生态。”

“同时,夯实早期益智类产品,比如玩具绘本产品的种草能力,拓展妈妈群体关注的女性品牌,也将延展更多的线下联动,帮助品牌方做好第三只宣传眼睛。”

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