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母婴店培养导购那么贵 不那么依赖导购行不行

YTPP.COM.CN 编辑:虾米酱  2019年02月08日 16:44  来源:全球婴童网
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“现在品牌结构都差不多,运营水平也都大差不离,发展到这个阶段,拼的就是人了。”笔者在走访的时候,一位安徽母婴连锁老板说道。

无论是20年的老一代母婴连锁,还是10年左右的中生代母婴连锁,亦或是刚起步几年的新生代母婴连锁,现在的发展都面临着一个共同问题:人。

“人”为什么在母婴行业这么重要?
人在母婴行业的重要性,不言而喻。

新手宝妈缺乏育儿知识,需要店员帮助,提供专业知识服务,毕竟母婴不像快消品,除非是有很明确的目的性,不然,很难能够拿上付款就离开;

各个品类知识,新品上市推新品,也需要店员去快速学习和内化,除此之外,门店运维、销售技巧、会员关系维护等,再伟大的战略,最后都需要人来落地完成。

威海向日葵母婴连锁总经理于继红就曾说过这个问题,“母婴店的店员与商场销售人员有很大的不同,商场销售人员比较专一,负责什么品类只需要管好该品类就行了,可是母婴门店的店员的工作就比较繁琐了:店员要对所有的产品都有所了解,吃的、穿的、用的、玩的都要面面俱到,要熟知每个产品的特性与功效,熟悉每个产品的优势在哪里,和竞品相比有什么不同。”(详见链接: 威海向日葵于继红:在“海淘重镇”如何做好中高端母婴门店?)

母婴行业需要的是“顾问式销售”。

所以,现在上规模的大连锁,在这个问题的基础上,发愁的问题更棘手:店员的晋升体系与管理。

从店员到店长,从分布店长到总部管理,从中层到高层,这之中的层层升级应该怎么做,原来岗位上的人很优秀,但是没有上升,要怎么把他提携上来,基层的员工要怎么培养他们成为一个管理者……这些都是问题。

所以现在,我们也能看到,从团队建立之初,就开始在人员上下功夫的母婴连锁,现在都享受到了“人才红利”,强大的团队为其发展做出了重要的贡献,比如山东婴贝儿、江苏乐茵。

(可见链接:一年3000场高密度母婴活动,门店依然战斗力十足的秘密)

(可见链接:乐茵何江:为何我不怎么关心母婴店的坪效了?)

如果说,母婴行业之前的高速扩张掩盖了一些问题,那么现在,在这个略感寒冷的过渡期,各种问题自然而然就暴露出来了,尤其是人才队伍建设,是关系到命运的核心问题。

问题怎么解决?能不能“去人化”?
所以,在这个问题初现端倪的时候,就已经有老板做了各种尝试。在听过多位母婴连锁老板的想法与做法之后,笔者尝试着把这些思路做了一个归纳,归根到底,就是两种思路。

一是,既然人这么重要,那就投入精力培养人,把早些年欠下的“功课”补回来。

于是,你能看到,母婴连锁都在积极寻求有效的培训方式,愿意把自己的员工送出去学习,强化,或者请行业内老师来坐镇培训,有的渠道一年刚培训费就花上大几十万,他们在这方面是有焦虑的。

于是,你能看到,不少母婴代理都建立了商学院,比如日初商贸的张孝武,建立起了3D工厂黄埔军校,其店长蜕变班,在为企业培养中高层、店长,提升中高层店长与核心层的“能量级别”与领导水平等方面,做出了重要的努力。(可见链接:CBIS脱口秀 丨 日初商贸张孝武:在孕婴童产业生态找到自己的点,很重要!)

于是,你能看到,不少品牌厂家也都在培训方面做出了巨大的投入,不仅是内部员工培训,还有渠道的团队培训,比如澳优系奶粉能立多的金围兜、美纳多的几维学院,营养品安琪纽特安琪营养商学院等等。在人才方面,全行业都是“刚需”。

二是,不能再依赖人,去人化、去服务化,这样就不用再受到“人”这一因素的钳制。

这就要从产品与陈列等方面多做些努力。

比如进来涉足母婴的零售连锁品牌名创优品。其品牌总监王广永在接受《中童观察》记者采访时就说到,名创优品就是要做精致强大的产品,消费者看到这样的产品,一眼就会喜欢,爱不释手,这样导购的作用就没有那么强,只需要做好及时补货理货工作就好。这也是近两年,名创优品能够快速扩张的关键。(详见链接:3年新开1700家店,名创优品做母婴能给母婴人哪些启示?)

而母婴行业里也有一些老板在做一些尝试,比如唐山婴公子孕婴童连锁李强,他认为,门店的注意力应该集中在自身,而不是在如何培养高素质、高专业水平的导购上。店员只需要做好类似超市理货员的工作就可以,专业的部分由有专业的营养师、育婴师来指导,顾客对产品使用有疑惑,自行扫描产品上的扫二维码便可以。(详见链接:唐山婴公子孕婴童连锁李强:15个导购,我只培养2-3个营养顾问)

如此一来,门店就可以将重心从导购转化到门店与产品本身。

这样能否做成,或许与老板的决心也有关系,但去人化、去服务化,或者说是,只留一少部分服务,到底能不能在母婴行业里实现呢?

此前,一位广东的母婴连锁老板也跟笔者探讨过,母婴店有没有可能不依赖人;原先的一个导购员身上绑一个或两个品牌的包柜制方式,是不是可以取消;又或者,能不能有一些标准化的公司管理,来弥补人才上的缺失。

这些都需要我们去摸索。

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