1.74亿的90后正进入母婴行业，成为新的消费力量，影响整个市场的消费格局。新消费时代下，母婴企业如何打造独特竞争力，寻求与突破？这是很多业内人士关心的话题。为此，CBME在10月的孕婴童产业峰会上，邀请了来自品牌、零售及垂直平台的多位大咖，深入探讨母婴企业的竞争力打造方式。

从左向右依次为：

主持人：

Informa markets 中国（杭州）副总经理 周鼎

论坛嘉宾：

北京丽家丽婴婴童用品股份有限公司总经理 蒋涛

米氏云商（北京）科技有限公司董事长 米洪锋

上海爱婴室商务服务股份有限公司副总裁 王云

健合集团 BNC 中国区销售总经理 徐展

安琪纽特股份有限公司董事长、总经理 朱银宏

宝宝树平台运营副总裁 章恒

主持人：在多品类、多品牌运营中，健合集团是如何进行品牌布局的？当非常多的品牌加入到健合的大家庭中，贵公司又是如何选择品类的？

徐展：多品牌、多品类是我们企业发展的思路和战略布局。

我们有一个比较成熟的成长模式——简称为BPCEN模式。B是品牌高端货，P是产品创新，C是渠道优化或者渠道管理，E是特别关注消费者维度，N是新产品的组合。在多品类运营中，我们一直延续这样的模型往下拓展。今年疫情爆发后，除了原有的益生菌产品，我们做了更多新营养品以满足消费者对健康的需求。本着让消费者更健康快乐的理念，我们一直选择高品质、高端化的主流品牌和品类。

主持人：安琪纽特在过去几年发展非常迅猛，贵品牌的定位是什么？另外，安琪纽特如何获得母公司，亚洲第一大酵母生产商安琪酵母的集团赋能？

朱银宏：安琪纽特是国有企业，主要的业务板块是营养健康。成立至今，我们始终专注于这个板块，没有涉及其他品类。营养品品类需求长期投入，通过多年的专注与坚持，我们的孕婴童营养品业务得到了长足发展。

安琪酵母是国有上市公司，2000年以高新技术企业上市，每年的研发投入比较大，在 3%-5%。我们的营养品业务除了借助集团公司的平台优势推动产品研发，获得研发资金支持外，也会借助国家技术中心、科研工作站等大投研平台的产品基础研发能力。与很多同行不同的是，我们从核心原料到终端产品开发都有介入，推动国家标准和行业标准的建立。作为国有企业，我们做营养品不赚快钱，集团公司没有要求我们追求更多利润。

主持人：丽家丽婴在打造品牌力方面有自己的独到之处，请蒋总介绍一下，您为何选择食品作为未来自有品牌的发力方向？

蒋涛：从2009年到现在，丽家做自有品牌已有十几年，为什么我们从食品品类发力做自有品牌，这主要基于公司对消费者的理解。只要基于对消费者的理解所延展出来的商品，最终市场销售效果都不错。作为一家零售企业，我们跟很多优秀品牌一起成长，学习了很多品牌的优秀之处，同时我们也是品牌成长过程中的优秀推手，我们对消费者的营销有自己的理解。

主持人：作为华东地区领先的零售企业，爱婴室的运营模式和其他渠道商有何差异？

王云：在当前的市场环境下，消费者有很多选择，母婴店要真正做到专业，需要好的商品+专业的服务。爱婴室70%的实体店都在 shopping mall里，为了找到消费者喜欢的商品，我们对采购团队的要求是年轻化、懂消费者和知道市场变化。

为了把销售做到极致，将利润最大化，我们很多商品直接采用了买断的方式，营采真正做到了目标一致。同时大力投入自有品牌研发。在专业服务上，爱婴室始终在思考怎么给消费者带去真正的帮助，真正服务到我们的客户，特别是服务好我们的会员。

主持人：专业团队为客户提供专业服务，这是米氏云商的竞争力。请米大夫介绍一下，您是如何打造专业的服务团队？

米洪锋：关于团队的专业性打造，首先来自于我的学医专业意识。我经常和团队讲专业是立命之本，公司一直强调专业、专注。所谓专业即医学专业，专注指的是只做母婴零售。

我们公司的医生团队将专业医学知识翻译成通俗易懂的知识体系，让所有员工不断学习考试。在一次考试中，有一位初中文化程度的老员工，考试时有些字不会写，考哭了，但我要求他哭着也得考完，不会写的字用拼音代替，如果拼音还不会，把试卷带回去查字典补上。我们每位员工一个月线上培训四次，线下培训一次，培训完了考试。这么多年，公司始终强化这种持续螺旋式的专业培训。到目前为止，公司里有500多位干了10年的老员工，将公司的这种专业基因很好地保持了下来。

主持人：母婴社区平台赛道竞争激烈，宝宝树如何找准自己的定位，打造自己的品牌力？

章恒：今年上半年平均每天有2万多个宝宝在宝宝树平台登记出生。这么多年，宝宝树能取得这样的成绩，主要做了以下几点:

第一坚守初心，无论市场怎么变，用户群怎么变，能不能做出让用户满意、让客户共赢的产品非常关键。宝宝树一直坚持做社区讨论，做有社交属性的问答，做分享和记录，提供 丰富的专业内容，提供备孕、孕期和产后的工具，满足用户需求。

第二在创业中，我们把握住了很多关键时刻。我们最早创建圈子和工具产品给用户；2012年布局移动端；面对时间碎片化和私域流量的崛起，我们更多快速布局短视频和移动社群。最近尼尔森的报告显示，宝宝树在无提示的情况下，在行业里品牌提及率第一，这也证明宝宝树在用户心目中的品牌地位非常坚固。

主持人：2020年是百年未有之大变局，新冠疫情、中美贸易战、国际政治经济的不确定性等各大事件交织，母婴行业也遇到了很多现实问题，2020年健合集团的整体业绩表现如何？

徐展：健合集团2020年业绩非常稳定，尤其整个免疫类产品上半年同比增长了45%。如果单从合生元和益生菌来看，上半年同比增长差不多有48%。

6月份，我们推出了一些新的营养品，上市头一个月销售三千多万。疫情爆发后，整个消费趋势往线上和线上线下融合的模式转移，我们一直做线下，未来如何将线上和线下融合做强，这巨大空间是我们下一步的工作重点。

主持人：在2020年这一特别的年份，安琪纽特的生意表现如何？

朱银宏：疫情给所有老百姓做了一次全民健康教育，大家对健康产品的意识有所提升，这是对我们最大的推动。在疫情之后，我们帮助客户、下游零售商一起开展社群直播等新的营销模式，营养健康类产品销售也有了爆发式增长。从长期来看，疫情对我们整个营养品未来市场培养和教育起到了很好的作用，我们非常看好未来趋势，今年公司对营养健康板块的十四五规划做得比较大。

主持人：作为零售商代表，丽家丽婴2020年销售表现如何？

蒋涛：2020年是凤凰涅磐的一年，但疫情让公司做了转型，我们完全打通了数据中台和线上线下团队，打通了美团、饿了么、天猫旗舰店、APP全链和品牌店的数据库，整个团队完成了社群孵化和转换。我们这三四年一直在做互联网规划，疫情后，互联网的销售量提升占到了10%-15%。

主持人：同样是零售商，爱婴室2020年取得了怎样的销售表现？

王云：爱婴室上半年半年报没有达到预期目标。在疫情冲击下，整个市场环境和消费经济发生了一定的变化，快消品中的食品和纸尿裤，这些刚性品类还是能保持月增长。但其他品类，比如用品和玩具、棉纺品都面临巨大的压力。不过这些品类虽然业绩下滑，但这段时间通过直播、会员营销等各种方式，库存得到了有效降低，资金回流不错。部分商品良性增长，部分品类优化库存，这也算是比较健康的发展。

主持人：2020年，米氏云商的发展情况如何？

米洪锋：我们99%都是社区店，在疫情刚爆发期间，所有社区店销售都有爆涨。但3-5月开始，我们关了18%的直营门店，从300多家降到不足300家，这是真实数据。我们的竞争来自于两方面：

一是竞争不过小店，他们将奶粉低价卖甚至赔钱卖，以此达到引流的目的，但我们统一管理，不能通过低价来引流。

二是从5月份开始，一些母婴大品牌销售直线下降，我们只能从保健品和新锐品牌中找利润，好在虽然营业额比去年差，但利润比去年好。

主持人：2020年，宝宝树整体业务发展情况如何，未来会有哪些新的调整和规划？

章恒：第一品牌层面，宝宝树邀请李艾为首席运营官，跟李艾合作了一些基于宝宝树研究院育儿官tips栏目，反响比较好。

第二产品层面，宝宝树一直引领行业产品标准，今年围绕我的育儿生活，已经做了持续30个迭代。

第三内容层面，在宝宝树旗舰APP，上我们用自己IP进行直播；在抖音里也有宝宝树专家团和知名专家合作一些爆款内容，单条内容最大播放量超过650万次。

第四商业层面，我们不断创新，疫情发生后，跟很多商家和品牌发布行业白皮书，赋能行业。接下来我们希望能够跟商家品牌及渠道，共同探索、挖掘新的增长机遇。

主持人：CBME希望共创整个泛母婴的良性生态系统，当然，这个目标不是靠一家企业就能干成的，所以请各位嘉宾给各位行业同仁一句寄语，激励大家的2020年以及更远的未来。

蒋涛：2020年虽然充满了困难，未来也会更艰难，但同时也充满着希望的。在大行业中，我相信共生一定是我们共同的准则和生存法则。

米洪锋：米氏云商是非常开放的平台，我们对供应商开放，欢迎大家入驻我们的平台。我希望所有线下零售连锁小店都能活得好，我们才能有更多的话语权，才能更好地和线上竞争。

王云：作为品牌商要更多了解零售渠道，要懂零售渠道客户的擅长之处；作为零售商，也要了解商品，更多地看到产品优势，以及如何让消费者喜爱上这些产品。零售商和品牌商一起抱团取暖，创造更好的未来，希望2021年，不止是共生，是同生共赢！

徐展：合生元有3万家VIP店，疫情爆发时，很多店都不会做直播，我们一家家地教会店主，我们希望母婴门店能健康活下去。2020年，我们做了非常大的改革，增加所有母婴渠道的利润，让大家可以赚更多钱，能更好地活下去。因为出生率逐年下降，母婴行业未来可能一年会比一年难，但不代表没有机会，只要品牌方和零售商能做得更用心，更善于学习，就能一直持续健康跑下去。

朱银宏：未来营养品板块将会成为母婴店新的增长引擎。安琪愿意在这个特殊时期，拿出最大力度，用我们的优势业和好的产品，结合零售商好的服务，合力分工，和大家一起共度难关，挺过困难期。

章恒：宝宝树会持续助力产业上下游，我们特别希望提供一个精装修拎包入住的房子，有用户、完善的运营机制，大家可以将宝宝树平台用户转换成私域流量，欢迎各品牌到宝宝树举行品牌新品发布，最终实现用户、平台和品牌共赢互利。