线下销售仍占主导

首先，婴幼儿羊奶粉（以下简称为羊奶粉）的销量，还是要靠线下的。

根据中童研究院数据，从2022年羊奶粉销量上看，母婴门店占比88.8%，电商占比10.6%，商超占比仅为0.6%。

下面这张表显示，在众多品类中，到母婴店买羊奶粉的占比是最高的。而牛奶粉已经比羊奶粉低了18个百分点。

京东销量更好

再来看线上。

魔镜有一组数据：2022年，淘宝系+京东平台的婴幼儿羊奶粉销量为23.27亿，比2021年的22.63亿，同比微增2.83%。

要知道，2022年整个奶粉大盘是收缩的，羊奶粉线上销售却在上涨，说明羊奶粉的销量也在缓慢流向线上。

这个趋势要重视。

线上的销售再拆分，2022年淘系羊奶粉GMV为8.7亿，同比去年的10.16亿，下降了14.6%。

而在京东平台的羊奶粉GMV为14.57亿，同比2021年的12.47亿，上涨16.9%。

羊奶粉在京东上销量表现高于淘系。

聚焦品牌，天猫淘宝平台年度销售额TOP3为：佳贝艾特、可瑞康、蓝河。

京东平台TOP3分别为：佳贝艾特、伊利、Bubs。

另外，蓓康僖、卡洛塔妮表现较好，君乐宝、飞鹤、金领冠、合生元等大品牌，线上发展也较快。

利润几何？

羊奶粉一直以更高的零售价和利润率，收到母婴渠道的青睐。尤其是牛奶粉的利润越来越薄的情况下。

但是近期，中童在走访市场中发现，很多代理商销售羊奶粉的方式发生了很大变化，对量的重视程度明显提高。

据一位代理商说，她从去年12月接手了一款羊奶粉，大面积铺货之后，短短2个月销售近2000箱，方法就是一次卖一箱，走量。

中童研究院数据显示，代理端的羊奶粉利润变化，下滑10%的占比，从2021年的19.44%，上升到2022年的21.81%。

究其原因，主要是品牌进货价的调整，和消费者议价能力的不断增强，

看来，羊奶粉的实际成交价也不得不随行就市，开始走低了。

这意味渠道们开始用一部分利润来换销量了，这必然压缩利润空间。

但是依然比牛奶粉赚钱。